Aline, este é o material do nosso encontro de hoje. Ele parte dos pontos fracos que as ligações do time mostraram. Hoje a gente ataca os três primeiros, que acontecem no primeiro minuto. Os outros ficam para os encontros 2 e 3.
"Ouvi as tuas ligações de outubro. Tua voz e teu tom são o ponto mais forte do time. O que trava é que a gente nunca combinou uma resposta única para 'do que se trata?'. Eu mesma respondo de um jeito diferente a cada ligação, e algumas coisas que eu te ensinei atrapalharam. Hoje a gente arruma isso juntas."Charlaine
Os pontos fracos são do time, não de uma pessoa. Alguns vieram de mim ou do sistema, e estão marcados assim. Cada um tem um ajuste e um encontro para treinar.
Pelo menos seis versões: "agência", "site", "marketing", "arquitetura de receita"... Eu também faço isso.
Uma frase só, dita em 10 segundos, e parar.
"Estratégia comercial" em 60 aberturas e "aquisição de clientes" em 51, de 161. A recepção responde: "já temos quem cuida disso".
"Como os clientes novos chegam e viram venda."
O gancho automático do Raio-X soa como oferta de site e não leva à dor. Teve lead que respondeu: "você pesquisou mesmo?".
Abrir pela dor do nicho: "a gente ouve muito de donos de [segmento] que..."
Só 15 de 161 ligações chegaram ao decisor.
Na recepção, um objetivo só: nome de quem decide e melhor horário.
Fui eu que orientei isso em 05/10. A resposta costuma ser "só com ele".
No máximo uma pergunta, e só se quem atendeu for de vendas.
48 de 161 ligações terminam em "manda por e-mail", e aí a conversa para.
Aceitar o e-mail com dia para ligar de novo. Três linhas, sem anexo.
44 empresas receberam 5 ou mais ligações, 40 delas sem chegar ao decisor.
Quatro tentativas pela recepção. Depois, troca de canal.
Descoberta e valor são os pontos mais baixos com o decisor. O "bacana" logo depois de um problema encerra o assunto.
Uma pergunta aberta, silêncio, e depois "o que isso te custa?".
A terceira tentativa ouviu "é gastar o tempo dos dois". Em outras ligações, a gente encerrou com "então não faz sentido".
Duas tentativas. Depois, data e obrigada.
A reunião da distribuidora odontológica acabou em no-show.
WhatsApp na véspera, retomando o que a pessoa disse na ligação.
Medo que não veio da conversa, "nós somos uma agência", prometer análise pronta.
Ficam fora. A lista do que não fazemos está no guia.
Em outubro, com o responsável por uma distribuidora odontológica, a tua ligação terminou em reunião marcada. Vamos ouvir juntas e responder:
Meta: dizer a primeira frase em até 10 segundos e parar. Quem continua explicando depois do ponto volta a parecer fornecedor.
A Avantys entra na operação junto com o dono para a venda ficar previsível: de onde vem o cliente, quem atende e quem cobra o retorno.
Porque a gente fala com muitos donos de [segmento] e ouve que [dor]. Queria saber se aí é assim também ou se estou errada.
Uma conversa de 40 minutos com a Charlaine. Ela olha os números com você e aponta onde a venda está vazando.
Objetivo: sair com o nome de quem decide e o melhor horário para encontrar essa pessoa. É na recepção que a maior parte do teu dia acontece, então perguntas sobre CRM e anúncio ficam para o decisor.
No fim de cada simulação, a pergunta é uma só: saí com nome e horário?
A Avantys entra na operação junto com o dono para a venda ficar previsível: de onde vem o cliente, quem atende e quem cobra o retorno.